コストパフォーマンスの良さと圧倒的な品揃えが人気の「業務スーパー」を展開する神戸物産。先日発表された2017年10月期連結決算では1242億円超の売上高を記録するなど、その業績は絶好調です。

2016年にはインサイダー取引疑惑があるとして神戸地検と兵庫県警による家宅捜査が行われましたが、その後、不起訴に。そんなイメージを払拭するかのごとく同社が快進撃を続けている理由はどこにあるのでしょうか。

メルマガ『理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ【Marketing Report】』の著者でMBAホルダーの理央周(りおう・めぐる)さんが、その秘密をマーケティングの視点で探ります。

「業務スーパー」神戸物産の快進撃に学ぶ、戦略の明確化と顧客視点

神戸物産が好調だ。流通ニュースによると、「6月12日に発表した2017年10月期第2四半期の業績は、売上高1242億5200万円(前年同期比4.4%増)、営業利益72億4900万円(44.1%増)、経常利益80億1400万円(2.8倍)、親会社株主に帰属する四半期純利益44億5,400万円(4.3倍)」とのこと。

自社サイトにある過去10か月の月次データを見ても、売上、売上総利益、営業利益ともに、堅調に推移している。

食品を中心とした業務スーパーの神戸物産が、厳しい市場環境の中で、どのように業績をのばしているかを、マーケティングの視点で考えてみたい。

神戸物産の独自の強み

神戸物産の独自資源は、ホームページにあるように、他の小売業で扱っていない商品ラインアップを、価値のある価格で提供することだ。

いわゆる、差別化とコストリーダーシップの両立だ。

差別化した商品ラインアップにするということは、当然ながら多品種少量になりがちで、ひいては仕入れ価格が割高になりそうであるが、その点をFC展開することとボリュームある輸入でカバーしている、秀逸なビジネスモデルである。

出典 YouTube

厳しい食品の卸の業界において、何をすべきか、と戦略を考えたうえで、差別化戦略をとり、さらに価格を下げるには何をすればいいのか、という発想を合わせてしている点が、この独自性につながっている。

エンド・ユーザーの視点を持つ業務スーパー

神戸物産は業務用スーパーとしての、「プロの品質プロの価格」をスローガンにしている。店頭での看板を見てみると、上記に加えて、「一般のお客様大歓迎」とある。

ボリュームが多い業務用の食材に加えて、一般用の食材も豊富に品ぞろえされていて、ネットで検索すると、「お値打ちで美味しい」というフレーズで、神戸物産の食材を使ったタコライスなどのレシピが多く投稿されているのが目につく。

業務用スーパーのため、基本的に顧客は法人が中心。しかし、対法人向けのマーケティングを行う時に注意すべきは、「誰が需要を生みだしているのか」という点。

対消費者向けの場合、需要は消費者自身が「欲しい」と感じ購入するが、法人向けの場合は、顧客である法人自体が需要を創っているわけではなく、顧客のビジネスで生み出されプロダクトを購入または契約する、「エンド・ユーザーが生み出す

私のようなコンサルタントの事例でいうと、クライアントが引越会社の場合、引越をするのは、クライアントではなく、ユーザーとして引越しをする人たちになる。

したがって、対法人でも、クライアントのみを見ていては、十分なビジネスとしての質を保つことができない。

対法人の場合重要なことは、クライアントの先にいるエンド・ユーザーをしっかりと意識して、ビジネスを進めていく必要がある。

スケールメリットを活かしながらの差別化された商品ラインアップに加え、このユーザー目線が合体されて、神戸物産の独自性が出た結果が業績に色濃く出ている。

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