業界の成長を阻むどころか衰退に向かわせるのが、「こんなものでいい」という考え方ですが、そんな「妥協」を排し、自ら立ち上げた会社を日本一に育て上げた起業家がいます。

今回の無料メルマガ『ビジネス発想源』で取り上げているのは、宅配寿司「銀のさら」創業者・江見朗氏の著作。江見氏はいかにして自社を業界シェア50%の企業に成長させたのでしょうか。

妥協と徹底

最近読んだ本の内容からの話。

高校時代にアメリカに憧れた江見朗氏は、高校卒業後に3年半でバイト代を350万円貯め、アメリカで永住権を取るためにロサンゼルスで寿司職人として働き始めた。

しかし、起業が目前に迫った30歳の時、失恋で挫折して日本に帰国し、起業のためにいろいろな業種を検討して、アメリカで人気を見た、細長いパンで作るサブマリン・サンドイッチで起業することにした。

まだ東京でサブウェイの1号店が出たばかりで、まだサブマリン・サンドイッチの存在が知られていない岐阜の中心街にて、1992年、江見氏はサンドイッチ店を開業したものの、売上には苦戦し、自ら売り歩きにも出た。

しかし、江見氏が台車でサンドイッチを売る横で軽自動車の荷台に弁当を並べている人がいて、そちらの方が明らかにお客が多く、見ると一番売れているのは寿司だった。

海外で寿司職人をやっていたのに、日本で寿司で起業するつもりのなかった江見氏は、「やっぱり日本人には寿司が一番合うんだなあ…」と痛感した。

江見氏は岐阜だけでなく名古屋や東京まで行って、世帯数の多いマンションの郵便受けのゴミ箱に大量に捨てられてある宅配寿司の各社のチラシを拾い集めてきて、岐阜に戻って全部広げてみた。

すると、どれもデザインといい紙の質といい構成といいキャッチコピーといい欠点だらけで、どれも熱意が感じられず、自分だったらうまくいくと確信し、宅配寿司を始めることにした。

当時の宅配寿司チェーンのほとんどが、「宅配の寿司なのだから普通の寿司屋の寿司より美味しくないのが当たり前」という考え方で、桶は汚いし、ネタは小さいし、明らかに鮮度が悪いものが多数だった。

だが、寿司の経験がある江見氏の考えは違った。

業界の常識を覆した「新参者の考え」とは

街のお寿司屋さんと同じ土俵で戦うなら、低価格の回転寿司や持ち帰り寿司よりも高めだが、カウンター席もテーブル席も要らないし人件費や設備投資も軽減できるので、コスト的に優位性をもともと持っている。

だから、同じ価格帯の寿司なら、お寿司屋さんの出前よりも宅配寿司のほうが美味しくて当たり前である。

この当然の論理で「同じ価格帯なら宅配寿司の方が美味しくて当たり前」という考え方に立ったのである。

そして、デリバリービジネスはチラシで頼みたいと思われなければ注文はないし応対が悪ければもう頼みたいとは思わないから、チラシのデザイン、電話応対やお届けの仕方は徹底して向上に努めた。

こうして、サンドイッチ店から鞍替えして1998年に江見氏が創業した「銀のさら」は、岐阜から全国へと展開していき、業界国内シェア50%の企業へと成長した。

江見氏は宅配寿司を始めた時、自分でチラシを作り自分で寿司を握って自分でご注文いただいたお客様にお届けした時、ご家族も自分もおもわず笑顔いっぱいになった。

しかし、もし食べてみて美味しくなかったら、「宅配の寿司なんてダメだね。もう取るなよ」と、いっぺんに食卓のムードが暗くなって、あの家族の団欒を壊してしまう。

私たちのお寿司が家族を楽しくするどころか、暗くしてしまうようなことがあってはいけない。

自分たちの役割は、お寿司を届けるだけではなく、お寿司を通して家族団欒をお届けする家族の幸せづくりのお手伝いである。

その考え方を「銀のさら」のスタッフと共感している、と、江見朗氏は述べている。

自分たちで勝手に市場を小さくする「妥協」の恐ろしさ

出典は、最近読んだこの本です。人気宅配寿司「銀のさら」創業者・江見氏の著作。全社員の意識共有のヒントが多く載っています。

「こんなものでいい」という妥協が、市場を小さくしてしまいます。

例えば、健康食品を作るとして、「健康食品なんて、まずくて当たり前なんだ」という考え方が、そういう商品をたくさん生んでいき、人が寄り付かないようなマーケットになります。

新しい携帯端末でゲームを開発するとして、「携帯ゲームなんだから、そこまでこだわらなくていい」という考え方で、そういう作品ばかりになって、誰も見向きもしなくなってしまいます。

そうやって自分たちで市場を小さくしておいて、今度は「こんなものでいいわけがない」と妥協を許さない新参者が市場の信頼をかっさらって一人勝ちをしていくことになるのです。

他業界・他業種から転職してきた人たちが、「どうしてこの業界のこの部分は、こんなにおかしいんだ?」と聞いてきた時に、「うちの業界だったらこんなものだよ?」「この業界だったらこの程度が普通だよ?」という返し方をしていないでしょうか。

「もっと徹底する必要はない」というその上限をいったい誰が決めたというのでしょう

同業他社がその程度なのだから、自分たちはもっと徹底しようというチャンスなのに、業界全体が妥協によって可能性を小さくしている。

そんな業界が、たくさんあります。

自分たちが「完全に徹底できている」「どんな他業種の高水準にも負けない」とは自信を持って言えない部分を、もっともっと探していきましょう。

【今日の発想源実践】(実践期限:1日間)

・他業界の一流の間では徹底されているが、自社ではそれほど徹底されていない、と思われることにはどんなことがあるか。3つ以上ノートに書く。
・それを徹底するためにはどういう準備が必要か。ノートに簡単にまとめる。

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