どんな商品が消費者に喜ばれ、そして売れるのか。スーパーや百貨店は、日々頭を悩ませ工夫をこらしています。老若男女問わず「すべての日本人が好むもの」が分かれば苦労しないというものなのですが―。

無料メルマガ『店舗経営者の繁盛店講座|小売業・飲食店・サービス業』メルマガの著者で店舗経営コンサルタントの佐藤昌司さんは、「日本人はみんな新鮮・新しもの好き」と分析するとともに、「新しさを訴求する販売方法」を紹介しています。

「新しさ」を大々的に訴求する

こんにちは、佐藤昌司です。日本人は新しいものが大好きです。そのことをよく表しているのがスーパーです。

日本には大手のスーパーももちろん存在しますが、地域に根ざした中小規模のスーパーも数多く存在します。日本各地で様々なスーパーが軒を並べています。

中小規模のスーパーが生き残るためには「生鮮食品」がカギとなります。生鮮食品は鮮度(新しさ)が重要です。生鮮食品の鮮度を保つには、時を置かずに市場や生産者から取り寄せて売り場に陳列する必要があります。

遠方から時間をかけて取り寄せていたら鮮度は落ちてしまいます。

鮮度が良い生鮮食品を地域の市場や生産者から直接取り寄せて、短期間で納品することで鮮度を保つことができます。そのため、生鮮食品を扱うスーパーは中小規模でも各地域で生き延びることが比較的容易となっています。

かつて、スーパーの世界ビッグ3と言われたウォルマート、カルフール、テスコが日本に参入しましたが、撤退に追い込まれたり苦戦していたりします。

撤退や苦戦の理由はいくつか挙げられますが、その中の一つとして「鮮度の高い生鮮食品を提供できない」ことが挙げられます。

鮮度の高い生鮮食品は日本各地の地域に根ざしたスーパーが既に確保しているので、外資の参入余地が小さいと言われています。また、外国では食材を冷凍して各地に輸送して販売する習慣が根強くあります。

しかし、日本では冷凍された食材は、冷凍されていないものに比べて好まれない傾向があります。外資のスーパーは日本人の食習慣に即したサービス体制が構築できていないようです。

いくら有名な外資のスーパーであっても、生鮮食品の鮮度が劣っていては、日本人の消費者には受け入れられません。このことは、日本人が新しいもの好きであることを示す典型的な例といえるでしょう。

さて、前置きが少し長くなりましたが、ビジネスにおいて「日本人は新しいもの好き」という点に着目しない手はないでしょう。当然、新しい商品・サービスを提供することは大事です。

新商品・新サービスに焦点を当てることも大事ですが、今回は「販促」に焦点を当てます。

新しさを大々的に訴求する

新しく商品・サービスを開発したとしても、そのことが顧客に伝わらなければ意味がありません。新商品・新サービス、もしくは既存のもので新しい部分があるのであれば、「新しさ」を顧客に訴える必要があります。

「新商品・新サービスのコーナー」を設置すると効果的です。新商品・新サービスを好んで購買したいと思う人は一定数存在します。

「イノベーター理論」によれば、新しいものを進んで採用する人である「イノベーター(革新者)」は市場全体の2.5%存在するとしています。流行に敏感で、他の消費者層に影響を及ぼす「アーリーアダプター(初期採用者)」は市場全体の13.5%存在するとしています。アーリーアダプターはオピニオンリーダーとも呼ばれます。

こうした新しいものを積極的に好む層にアピールすることは非常に大事です。また、彼らに購買してもらうことも大事ですが、もう一つ大事なのが、彼らに口コミを拡散してもらうことです。彼らは新しくて良いものは口コミを積極的に広げたいと思っています。

彼らに訴求する意味でも、新商品・新サービスのコーナーを設置することは非常に大事です。そこから一気に良い口コミが拡散する可能性があります。スペースに余裕があれば、新商品・新サービスのコーナーを設置しましょう。

また、新商品・新サービスを表すシールやPOPで訴求することも非常に効果的です。

・新商品です
・本日入荷しました
・新着商品
・New
・できたての◯◯です
・新サービスを開発しました

こういった表現を用いて訴求します。また、新しさを商品・サービス自体で表現することも効果的です。

例えば、野菜であれば、洗ったものではなくあえて泥付きのままで販売します。魚であれば、水槽で生きたものを展示します。

食材を陳列用のケースに入れて陳列するのではなく、あえてダンボールや発泡スチロールの中に入れたまま陳列することも効果的です。映像を利用して、とれたての状況を放映してもいいでしょう。

あらゆる手段を利用して「新しさ」を訴求します。日本人は新しいものが大好きです。「新しさ」を堂々と訴求していきましょう。

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