最近、お店の宣伝や経済誌などで「コミット」や「コミットメント」などという単語をよく見聞きします。経済学では「責任を伴う誓約」を意味するとのことなのですが、なぜこの言葉が多用されているのでしょうか。

無料メルマガ『店舗経営者の繁盛店講座|小売業・飲食店・サービス業』の著者で店舗経営コンサルタントの佐藤昌司さんが、家電量販店の「最低価格保証」と呼ばれる販売促進法を取り上げ、「コミットメント」についてわかりやすく解説して下さいました。

「コミットメント」で組織は強くなる

家電量販店で「他店より高い場合は他店と同じ値段まで値引きします」と宣言してあるPOPやチラシを見かけることがあると思います。これは「最低価格保証」と呼ばれる価格政策や販売促進に該当します。経済学においては「コミットメント」と呼ばれます。

最低価格保証は一見すると値下げ競争に陥ってしまうように感じられますが、競合店が値下げで対抗しても、最低価格保証をした店はさらに値下げで対抗することになるので、競合店は値下げしても顧客を奪うことはできません。

そのため、最低価格保証を行うことで結果として値引き競争を回避することができます。コミットメントにより自身の選択の幅を狭めることで逆に得をする場合があり、経済学の一分野であるゲーム理論によって分析されています。

コミットメントは単なる口約束ではなく、実効性のある仕組みを構築する必要があります。『史記・項羽本紀』にある「糧を棄て船を沈む」もコミットメントといえます。

楚の項羽は鉅鹿の戦いで、自軍の船を沈め、釜を壊し、退路を絶って兵に必死の覚悟を迫ることで秦軍に大勝することができました。退路を断つ仕組みを構築することで戦いを有利に進めることができたのです。

コミットメントは組織でも応用できます。項羽のように退路を断つようなコミットメントでもいいのですが、今は従業員優位の時代なのでお勧めはできません。従業員優位の状況に適したコミットメントが求められます。

たとえば、「我が社は従業員を大切にします」といったコミットメントを行うことは有効的といえます。

フォーク定理とは

そのことをゲーム理論で説明します。ゲーム理論において、無限の繰り返しゲームで協調解がナッシュ均衡として成立することを「フォーク定理」といいます。フォーク定理では、協調しない相手に対して次回以降「報復」することが可能です。

そのため、報復を恐れて協調することを続けることが得策と相手は判断します。ここで「しっぺ返し戦略」という強力な戦略を紹介します。しっぺ返し戦略とは、最初は協調するが、2回目以降は相手がとる行動と同じ行動をとる戦略のことです。

2回目以降は、相手が協調し続ければそのまま協調し続け、相手が協調しなくなったらこちらも協調せず報復を行います。相手が協調に転じれば、こちらも協調に転じます

これは、政治学者のロバート・アクセルロッドが行った実験における、無限の繰り返しゲームの競技会で得られた最適戦略となります。その実験では、各分野の著名な専門家たちによる無限の繰り返しゲームのコンピューター競技が行われ、どの戦略が最適なのかを検証しました。

最強の戦略「しっぺ返し戦略」とは

この競技では、各専門家がさまざまな戦略を行っていきました。例えば、相手に裏切られても協調し続ける「お人好し戦略」や、ランダムに協調したり協調しなかったりする「気まぐれ戦略」などです。

さまざまな戦略をコンピューターで競わせ、全部で十二万回の対戦が行われました。結果、しっぺ返し戦略が競技を制しました。この競技会は2回目も開催されました。

各界の専門家がしっぺ返し戦略より最適な戦略を見つけようと様々な戦略を考案し、2回目の競技に挑んでいきました。ところが、2回目の競技でもしっぺ返し戦略が第一位の座を死守したのです。しっぺ返し戦略の有効性が世界に知れ渡ることになりました。

さて、しっぺ返し戦略とは「最初は協調する」という戦略でした。さらに、しっぺ返し戦略では相手が裏切った場合は「報復」により、相手を「協調しない」から「協調する」に転じさせることが必要になります。

企業と従業員とで考えると、しっぺ返し戦略は報復することができる企業において最適な戦略であることがわかります。話を戻します。たとえば、企業が従業員に対して「我が社は従業員を大切にしますといったコミットメントを行うことは有効的といえます。

企業と従業員が協調することで利得の総和は最大化します。双方が「Win-Win」の関係を築くことができるのです。

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