「業績をアップさせたい」、「目標を達成したい」、「営業力を高めたい」、そんな悩みを持つ営業マンは世の中にたくさんいるかと思います。一体「営業力」というものはどうやって養っていけばいいのでしょうか。

できる営業マンになりたくば、できる営業マンに学べ。今回は、中古車買取・販売会社のガリバ—インターナショナルで、1000人中1位に輝いたトップ営業マンSさん(新卒入社4年目)に、自身の営業術に聞いてみました。

※写真はイメージです。

1000人中1位に輝くトップ営業マンに学ぶ「営業力」

今回お話いただくSさん。

車が必要のないお客様には「買わない方がいい」

——まず仕事内容を教えてください。

中古車の卸売(買取)及び小売を行っています。 卸売(買取)とは、お客様のおクルマの車検証情報(年式、型式、残り車検日数など)と直接目で見て判断する情報(走行距離、装備、内外装の傷の状態など)を元にそのお車査定額を算出し、車の買取を行うことです。 小売とは、卸売(買取)した在庫を次のお客様にご提案しご購入していただくことです。

——分かりやすい説明ありがとうございます。そこで営業の仕事をされているんですよね。

はい、そうです。 ですが、私たちは普通の所謂「営業」ではなく、「スマートカーライフプランナー」としてお客様と接しています。お客様がなぜそのクルマを売却したいのか、なぜそのクルマを求めているのか、ただ単純に目の前の売買のことだけではなく生活背景まで考慮をした提案をしています。

——具体的に説明してもらってもいいですか?

洋服など他のものを買う時とは違って、クルマは時には1000万近くの金額が動く大きな買い物です。なのでお客様の生活背景まで考えた提案を行い、お客様の信頼を得ることが最重要になってきます。ご家族のお客様であればお子様はお幾つなのか、スポーツはやられているのか、進学はどのように考えられているのかなど、お客様との距離が家族のように縮まって初めておクルマの購入を意思決定できると考えております。時には、クルマをほしいと言われても「お客様にはクルマは必要ないので、買わない方がいい」といった提案をすることもあります。

お客様のタイプに合わせた営業が重要

——お客様とのファーストコンタクトで心がけていることはありますか?

私自身もそうなんですが、初めて行くお店って緊張しますし不安ですよね。特に中古車なんてなおさら。買わされるんじゃないか、騙されるんじゃないかって内心ビクビクしていると思うんですよ。そんな不安や緊張を解くために、当たり前ですが元気に挨拶することは心がけてますね。そして、その時にお客様のタイプを見極めるようにしています。

——と、言いますと。

例えば、会社の社長や役員クラス風の方が来店された場合だと、より言葉遣いに気をつけたり、ハキハキとした行動を示す事で、クルマを買ってもらうというよりかは、この人が自分を雇いたくなるような行動で自分をアピールします。基本的には聞き手に周り、同調した上でアドバイスをすると、信頼してもらえるケースが多いです。

自分の父親、母親世代の方たちが来店された場合だと、良い息子になりきります。自分の息子と重なり合わせて、「あーウチの息子も社会に出てがんばってんだよなあ」と思ってもらえることによって、母性父性をくすぶらせる事が大事だと思います。このとき、「うちの子よりしっかりしてるね」と言われれば勝ちですね!

若い世代の方たちが来店された場合だと、「行きつけのお店」、「知り合いのお店」と認識してもらえるように、フランクに接客することのほうが多いですね。若い人たちは、行きつけだとか知り合いの車屋さんというものを自分のステータスと感じる人が多いですね。ただこれも間違えるとウザがられるので、押し引きがかなり重要になります。

クレーム・無理難題はお客様を納得させるチャンス

——営業をしていると無理難題をふられることも多いかと思うのですが、Sさんはどうですか?

いや、もちろんありますよ!「10年以上前のナビは買った時○○○円したから査定額を上げて!」とか、かなり大幅に「もっと値段下げて!」とか、色々言われます。できる限り対応してあげたいのですが、自分の裁量を超えた交渉をされたときはやはり難しいですよね。

 ——その場合はどうやってお客様を納得させるんですか?

自分の裁量がどこまでなのか、出来る範囲は事前に伝え、それを超えた場合は必ず上長の許可を取りますとお客様に説明します。逆に「これは出来ないのか」と聞かれた時はその望みが叶えば納得していただけるチャンスなので、無茶なレベルの要望から許容できる範囲に話し合いで落としこむと成約につながります。クレーム・無理難題はお客様を納得させるチャンスなんです。

——SさんがNo.1になれた理由はなんだと思いますか?

ベタですが、お客様一人一人のことを考えた提案を追求してきた結果だと思っています。やはりそれが営業マンにとって一番大切なことだと思うんですよね。自分の家族に提案するなら。自分の親友に提案するなら。そんなことを考えながら働いています。考え抜いた提案は、やはり自分でも自信を持つことができますし、お客様に向き合うとクルマ購入にあたって失敗させたくないという気持ちが自然と生まれるんで、お客様もその気持ちに答えてくださいます。 「そこまで言うならあなたから買うよ」と言われたときはとても嬉しいです。そういう気持ちをいつまでも忘れないで、今後も継続的にNO.1になれる男になってきたいと思います。

世の中には数多く業界はあれど、「ものを売る」という意味では「営業」の仕事はすべて同じ。どの業界でも活躍できる営業マンになるために、営業の仕事を現在もされている方、転職を考えている方、そして就活生の方にとっても、とても役立つ内容だったかと思います。ぜひ参考にしてみてください。

出典 YouTube

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